La venta efectiva en 5 pasos

Ana Clara Ugarte asegura que la actitud es sin dudas fundamental para éxito de un vendedor, pero un procedimiento ordenado en la venta, marcará la diferencia en sus resultados.

Vender suele ser uno de los desafíos más importantes de toda empresa/emprendedor y su complejidad sin dudas responde a que se ponen en juego diferentes aspectos: el discurso de ventas, la simpatía, la calidad del producto, la objeción del precio, la seducción, la seguridad del vendedor. A continuación te daremos los cinco pasos principales que jamás te deben faltar para que la venta de tu producto o la aprobación de la propuesta de servicios sea exitosa.

1- Autoconvencerse.
El primer paso para vender, es que uno mismo ya haya comprado el producto o servicio. Sin este primer paso, el fracaso de la venta está garantizado. El vendedor debe confiar en lo que ofrece, para poder transmitirle la seguridad necesaria para la compra al cliente. La convicción es algo que se percibe desde el tono de voz, las palabras escogidas, la mirada y los gestos del vendedor.

2- Investigar.
El siguiente paso fundamental es romper el hielo y entrar en sintonía con el cliente. Tenemos que lograr formar un vínculo con el cliente basado en la confianza del asesoramiento. En el momento en que está conversando con èl, debe estar plenamente atento en la charla. Este interés se percibe desde el cliente, que en vez de sentir que le están queriendo vender un producto/servicio, se lo está atendiendo en sus necesidades. Y lo fundamental es entender porqué necesita el producto, para qué lo utilizará, cuál es el problema/necesidad que el producto/servicio debe cubrir. En la venta, es fundamental que el que más hable sea el cliente, para que podamos tener la mayor información posible de él y de sus expectativas.

3- Agregar valor al producto.
Una vez que se ha roto el hielo con el cliente y ha investigado lo suficiente sobre sus necesidades, se debe pasar a la fase de argumentación de la venta, en la cual debemos agregar valor al producto para que el cliente quiera comprarlo. Agregar valor significa presentar a nuestro producto no desde las características físicas como “peso, tamaño, especificaciones técnicas,etc”, sino explicar qué beneficios obtendrá al poseerlo y que necesidades cubre. Mientras más valor agreguemos al producto o servicio, menor importancia el cliente le va a dar al precio y va a permitir diferenciarnos de la competencia. El factor del costo siempre es uno de las objeciones más frecuentes con las que se encuentran los vendedores y las características físicas nos hacen vulnerables ante tantas ofertas del mercado.

4- Manejar las objeciones.
Las objeciones son manifestaciones que el cliente nos da sobre las necesidades que nuestro producto o servicio no les puede satisfacer. Sin embargo, por más desalentadoras que parezcan a primera instancia, las objeciones siempre son una oportunidad de venta porque demuestran un interés del cliente. Debemos interpretarlas como un acto de confianza donde el cliente nos está dando el motivo de su duda y si podemos resolverla, obtendremos la compra. Debemos detectar mediante preguntas abiertas cuál es la verdadera objeción que nos está postergando la venta. De esta manera, podemos identificarla podemos, aislarla y superarla, ya que estaremos en condiciones de acordar con el cliente que si lo resolvemos, él confirmará su compra. Eso sí, por más molestas que nos parezcan, jamás tenemos que negar o evadir las objeciones del cliente. Tampoco entrar en discusión con él sobre la veracidad de las mismas, ya que el objetivo es vender y no quedarnos con la razón. Finalmente tampoco debemos intentar defender nuestra venta criticando a la competencia, porque sino estaríamos posicionándonos como mejores que “lo malo”, en vez de ser aún mejores que “lo bueno”. Entonces, ¿cómo responder? Hay que escuchar al cliente, ya que la mayoría de las veces el mismo encuentra la respuesta en su propio descargo. Por último, sea empático, para entender qué le sucede y dar una respuesta adecuada a sus expectativas.

5- Cerrar la venta
Este es el momento clave y que muchos de los vendedores retrasan por miedo a perder la venta. Esta instancia final requiere del mayor esfuerzo, y su éxito va a depender de la determinación en la seguridad que demuestre. Puede que todos los pasos previos de la venta hayan sido efectivos, pero el momento de la verdad llega cuando le hacemos la última pregunta al cliente: “¿Lo lleva?/ ¿Lo contrata?”. Los miedos de cerrar la venta mayormente vienen de la pregunta: ¿Cuándo es el mejor momento para cerrarla? Para responder a esta duda debemos ser receptivos y captar las pequeñas señales de ventas, tal como: le pregunta el precio o condiciones de pago, cuando hace preguntas que ya sabe la respuesta ya que está buscando la confirmación de la decisión, cuando pide alguna bonificación o descuento.

Lejos de lo que comúnmente se cree, la venta no es un acto espontáneo e improvisado. Si bien a simple vista se debe percibir como ameno y distendido, requiere análisis, elaboración de estrategia y mucha práctica. En este sentido, la actitud es sin dudas fundamental para éxito de un vendedor, pero un procedimiento ordenado en la venta, marcará la diferencia en sus resultados.

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